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為溝通插上邏輯的翅膀

標簽:動態
作者:歐賽斯
時間:2019-11-07 17:46

好公司聘用員工意在長遠。作為一個業內領先的優秀公司,歐賽斯認為,人是企業生存的第一勞動生產力,是企業寶貴的財富。企業要想在現代社會的競爭中立于不敗之地,就必須重視對員工的培訓。通過培訓使得員工的知識、技能、工作方法、工作態度以及工作的價值觀得到改善和提高,從而發揮出最大的潛力,推動企業和個人的不斷進步,以適應不斷變化的客戶需求與企業發展的需要。


歐賽斯微課堂:

歐賽斯每周都會進行企業內部培訓交流會,由公司經理或內部人員講授,通過培訓挖掘員工的潛力,向員工傳授更為廣泛的技能,實現員工個人和歐賽斯的雙重發展,使員工與歐賽斯同步成長。


本期培訓課程及安排

培訓主題:為溝通插上邏輯的翅膀

培訓講師:孫軒

咨詢公司的存在,為企業提供了明晰的發展戰略。從品牌到營銷,咨詢公司的核心競爭力決定了其戰略的效果好壞,而邏輯是核心競爭力的重要部分。正是因為邏輯思維的加成,外部的咨詢公司往往具有比企業所有者還廣闊的視野與洞察。缺乏邏輯,營銷行為往往實際上在正式執行前的溝通階段就已經出現了問題。

溝通出現了問題,問題出在了哪里?

當我們向消費者傳遞信息時,時常會遇到一些信息層級傳遞不到位的情況,然而很多時候自己傳遞的信息其實是沒有錯誤的,對方卻沒有接收到這個信息。為什么會這樣?原因就在于邏輯出現了問題。

麥肯錫提出的金字塔原理致力于解決這一問題。麥肯錫在《金字塔原理》一書中主要介紹了思考、表達和解決問題的邏輯。在信息大爆炸為背景的當下,我們傳遞出去的信息與大量同質化信息雜糅、競爭,最終無法輕易進入溝通對象的心智。金字塔原理指出,將信息整理為金字塔形結構,它就會像一個鉤子一樣,釘住溝通對象的心智。塔尖的信息就是金字塔的核心信息,負責瞬間抓住溝通對象的注意力,當消費者產生了興趣,接下來的銷售行為就成為了可能。如果金字塔的頂層信息不夠吸引人,那么就意味著你所傳遞的信息不容易進入溝通對象的心智。也許你傳遞了大量有效信息,但是,你的溝通對象根本不知道你在說什么。

我們從一個案例入手來進行具體分析。

老婆對你說,看到電視上那么多芒果的廣告,我現在特想吃芒果,哦,也許你可以再買袋牛奶,我們可以再看下咱家的土豆不夠,對了,咱家也沒有雞蛋了,對,是該買些土豆了,你再買些胡蘿卜,也可以買些橘子,還有咸鴨蛋,哦,對了,你比較喜歡吃蘋果奶昔,你再買點蘋果和酸奶。

請問你會如何向超市人員復述自己要買的東西?

以上這個案例的信息,對于沒有拿筆記下來的人而言傳達是非常吃力的。我們要做的是通過金字塔原理將其歸類成有序的信息。

由于大量對象以不存在邏輯關聯的形式被表述,記憶它們變的十分困難。然而只要改變一下排列順序,我們就可以輕松地將它們歸納整齊。排列的依據就是對象的類別。需要注意的是,每一次類別的下分,對象都不宜超過七個,否則就會難以被記憶,這就是所謂的“七定律”。

2.金字塔兩大結構

我們再來看另一個案例:

小明在玩具店看中了一個變形金剛,非常想要,他媽不同意,小明就和他媽理論:

“這個變形金剛是最新款,這款原型就在剛上映的電影《變形金剛5》中出現過,班上好多同學都買了”

”這個變形金剛太貴了,你又玩不了多長時間,買了不值!“

“這個現在做活動,我上次路過看過,平時賣1000元,周日賣800元還送電子手表,變形金剛能鍛煉我的空間思維能力,能不能給我買一個?”

如果用金字塔結構,小明應如何向他爸轉述應該買變形金剛?

一般文章都是以一維的線性結構構成,一個句子接著一個句子,在紙面上呈現出縱向向下的結構。但這種文字的縱向延伸卻掩蓋了一個事實,即內容所表達的指向其實是位于不同的抽象層次上的。金字塔原理將其歸納為兩個結構——

1)縱向結構:

結論先行;先總再分、先全局再細節、先結論再原因、先結果再過程。

將每一個結論與最初的需求相連,不斷表述,以突出強調結論與需求之間的強關聯。

2)橫向結構:

論證關系:演繹推理及歸納推理。同一組思想必須具有邏輯順序。

將同一層級的信息集中進行表述,突出表述信息的屬性,帶來強說服力。

3.用序言構建語境

表述過程中要根據受眾決定是否使用序言及其闡述完整度。對受眾的考慮主要包含三個問題:要講給誰聽?他了解多少背景?他感興趣的是?

為什么不直接提出核心的信息呢?例如上面的案例,直接告訴溝通對象需求:要買變形金剛,很難達到自己的目的——因為對象本身對這一行為具有抵觸情緒。在工作中,我們和客戶溝通時也時常會面臨類似的情況,這時就需要運用序言構建語境來讓客戶信服我們的決策。通常,我們在沒有邏輯的情況下給予溝通對象一堆信息,受眾其實是會主動從雜亂的信息中挑選有用的信息的——因為金字塔的思維結構是客觀存在的。如果我們能夠提前用金字塔結構傳遞信息,實際上就能迎合溝通對象的心理,提高溝通對象對信息理解程度的同時極大地降低了溝通成本,信息就能更容易進入溝通對象的心智。

總而言之,對于金字塔原理的實際運用,可以大致歸納為四步:

1. 歸類是信息處理、分析、表達的第一步,用金字塔原理完成的歸類容易被受眾理解和接受;

2. 縱向來看,金字塔結構應符合“先總再分、先全局再細節、先結論再原因、先結果再過程”四種關系;

3. 橫向來看,金字塔結構有演繹推理和歸納推理兩種論證方法,且有順序關系;

4. 整體來看,金字塔結構完成后應符合MECE原則(相互獨立、完全窮盡)

邏輯存在于萬物之間,在商業活動中邏輯思維更加強大的一方往往能夠掌握先機。通過對溝通過程中邏輯原則的掌握,我們可以取得有效的溝通成果,確保更多的機會。而在使用這些機會時,邏輯還能夠給我們帶來更多的驚喜。

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